# Come selezionare i venditori?
# Come gestire e motivare la forza vendita?
# Qual è il profilo psicologico di personalità più importante per un venditore?

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Il test di SPI - Sales Preference Indicator è uno strumento di misura specificamente pensato per la misurazione, in ambito di selezione del personale, delle caratteristiche psicologiche di personalità dei venditori e del personale che deve ricoprire mansioni di tipo commerciale in un'azienda. E' disponibile in lingua italiana e in lingua inglese.

Struttura del Sales Preference Indicator

Il test SPI ha una struttura fattoriale costituita da 6 scale di base bipolari desunte, dopo una ricerca esplorativa condotta su un campione di venditori (vedi manuale tecnico del test) da undici iniziali fattori teorici. Le sei scale sono le seguenti:

1. Approccio costante - Vendita adattiva
Misura la propensione al soddisfacimento delle esigenze del cliente e la capacità di modificare il proprio stile di vendita in contrapposizione ad uno stile più costante e strutturato. Misura la capacità di 'leggere' i bisogni o le esigenze del cliente e la capacità di controllare e adattare il proprio comportamento per trarne il massimo beneficio.

2. Relazione emozionale - Obiettività emozionale
Misura la risposta allo stato emotivo del cliente, come le emozioni del cliente influenzano le skills di vendita. E' anche una misura della tenacia e della capacità di trasformare le resistenze e negatività in spinte motivazionali.

3. Personalità di vendita (Sales Persona): Riservatezza - Socievolezza
La scala riflette il livello generale di socievolezza ed estroversione di un individuo,  costituisce un tratto stabile di personalità. Riflette una diversa capacità di contatto con i clienti.

4. Reti sociali: Separate - Integrate
Misura la disponibilità degli individui ad utilizzare i propri contatti personali (amici, parenti, ecc.) e professionali per contribuire ad ampliare il parco clienti e fare progressi nelle vendite.

5. Centrato su sé - Centrato su organizzazione
Misura quanto è importante per il candidato la reputazione dell’azienda di cui è membro ed i valori come il rispetto e la fiducia.  Rileva la propensione del candidato a considerare importante la condivisione delle informazioni per favorire il successo del gruppo di lavoro. Oppure, all'opposto, se il candidato è maggiormente centrato sul proprio successo personale e/o alla propria progressione di carriera.

6. Collaborativo - Competitivo
Misura quanto un individuo è competitivo e incentrato sui propri obiettivi ed il grado di rischio che le persone sentono di potersi assumere, la loro assertività nel chiudere una vendita. Misura anche la persistenza nello sforzo per il raggiungimento di risultati eccellenti e la quantità di energia apportata al ruolo.  

Indicatori dello stile di risposta

Completano il profilo tre indicatori dello stile di risposta:

1. Desiderabilità sociale: rileva il tentativo del soggetto di presentarsi in modo favorevole o socialmente desiderabile.

2. Tendenza centrale: è una scala bipolare che misura la tendenza del soggetto a fornire risposte intermedie, che dimostrano incertezza, indecisione, volontà di non esporsi troppo o al contrario, nettezza, chiarezza, certezza su di sè.

3. Acquiescenza: misura la tendenza più o meno marcata dei candidati a dichiararsi d'Accordo con le domande del test.

Profilo grafico e rapporto narrativo

Il Sales Preference Indicator fornisce un rapporto narrativo di 10 pagine corredato da un profilo grafico di sintesi delle caratteristiche psicologiche del candidato. Il rapporto narrativo prodotto dal sistema esperto GenesysOnline Data Management System è estremamente comprensibile anche a personale di formazione non psicologica, essendo centrato principalmente sul business. Fornisce inoltre, per ciascuna scala, ipotesi e suggerimenti per gestire e motivare i candidati assunti.

Esempio di profilo grafico di sintesi del rapporto narrativo