Test Psicoattitudinale per la Selezione dei Venditori

Test per la Selezione dei Venditori. Come selezionare i Venditori? Come gestire e motivare la forza vendita? Qual è il profilo psicologico di personalità più importante per un venditore?

Test Psicoattitudinale per la Selezione dei Venditori

Il test di SPI – Sales Preference Indicator è uno strumento di misura specificamente pensato per la misurazione, sia in ambito di selezione del personale, sia in formazione e sviluppo, delle caratteristiche psicologiche di personalità dei venditori o del personale che deve ricoprire mansioni di tipo commerciale in un’azienda. E’ disponibile sia in lingua italiana sia in lingua inglese.

Struttura del Sales Preference Indicator

Il test SPI ha una struttura fattoriale costituita da 6 scale di base bipolari desunte, dopo una ricerca esplorativa condotta su un campione di venditori (come descritto sul manuale tecnico del test) da undici iniziali fattori teorici. Le sei scale sono le seguenti:

1. Approccio costante – Vendita adattiva

Misura la propensione al soddisfacimento delle esigenze del cliente e la capacità di modificare il proprio stile di vendita in contrapposizione ad uno stile più costante e strutturato. Misura la capacità di ‘leggere’ i bisogni o le esigenze del cliente e la capacità di controllare e adattare il proprio comportamento per trarne il massimo beneficio.

2. Relazione emozionale – Obiettività emozionale

Misura la risposta allo stato emotivo del cliente, come le emozioni del cliente influenzano le skills di vendita. E’ anche una misura della tenacia e della capacità di trasformare le resistenze e negatività in spinte motivazionali.

3. Personalità di vendita (Sales Persona): Riservatezza – Socievolezza

La scala riflette il livello generale di socievolezza ed estroversione di un individuo, costituisce un tratto stabile di personalità. Riflette una diversa capacità di contatto con i clienti.

4. Reti sociali: Separate – Integrate

Misura la disponibilità degli individui ad utilizzare i propri contatti personali (amici, parenti, ecc.) e professionali per contribuire ad ampliare il parco clienti e fare progressi nelle vendite.

5. Centrato su sé – Centrato su organizzazione

Misura quanto è importante per il candidato la reputazione dell’azienda di cui è membro ed i valori come il rispetto e la fiducia. Rileva la propensione del candidato a considerare importante la condivisione delle informazioni per favorire il successo del gruppo di lavoro. Oppure, all’opposto, se il candidato è maggiormente centrato sul proprio successo personale e/o alla propria progressione di carriera.

6. Collaborativo – Competitivo

Misura quanto un individuo è competitivo e incentrato sui propri obiettivi ed il grado di rischio che le persone sentono di potersi assumere, la loro assertività nel chiudere una vendita. Misura anche la persistenza nello sforzo per il raggiungimento di risultati eccellenti e la quantità di energia apportata al ruolo.

Indicatori dello stile di risposta

Completano il profilo tre indicatori dello stile di risposta:

1. Desiderabilità sociale: rileva il tentativo del soggetto di presentarsi in modo favorevole o socialmente desiderabile.

2. Tendenza centrale: è una scala bipolare che misura la tendenza del soggetto a fornire risposte intermedie, che dimostrano incertezza, indecisione, volontà di non esporsi troppo o al contrario, nettezza, chiarezza, certezza su di sè.

3. Acquiescenza: misura la tendenza più o meno marcata dei candidati a dichiararsi d’Accordo con le domande del test.

La scala Potenziale Generale alla Vendita

Il nuovo rapporto interpretativo del SPI include una nuova scala denominata Potenziale Generale alla Vendita. E’ un indice sintetico che segnala se e quanto il soggetto esaminato dispone del potenziale necessario per ricoprire ruoli/funzioni commerciali oppure se ha bisogno di piani formativi specifici. La combinazione dei punteggi ottenuti alla scala Potenziale Generale alla Vendita con quelli riportati alle altre scale aiuta ad individuare le persone che hanno maggiori potenzialità commerciali, oppure in presenza di basso potenziale, grazie ai punteggi ottenuti alle altre scale del test, può fornire dei suggerimenti su come impostare piani formativi per il miglioramento ed il potenziamento.

Profilo grafico e rapporto narrativo

Il Sales Preference Indicator fornisce un rapporto narrativo di 11 pagine corredato da un profilo grafico di sintesi delle caratteristiche psicologiche del candidato. Il rapporto narrativo prodotto dal sistema esperto GenesysOnline Data Management System è estremamente comprensibile anche a personale di formazione non psicologica, essendo centrato principalmente sul business. Fornisce inoltre, per ciascuna scala, ipotesi e suggerimenti per gestire e motivare i candidati assunti. Qui sotto il nuovo profilo grafico del Sales Preference Indicator, con la nuova scala Potenziale Generale alla Vendita (indicata sul grafico dalla scala bipolare Modesto Potenziale vs Alto Potenziale)

 

Il nuovo rapporto interpretativo SPI