Sales Personality Test

Uno strumento di misura che rileva una ampia gamma di caratteristiche di personalità e di leve motivazionali ritenute efficaci nelle funzioni di vendita.

SPT misura la abilità nel creare contatti con i probabili clienti, la capacità di analizzare le esigenze ed i bisogni dei clienti, la capacità dell'individuo di presentare le idee ed i concetti alla gente, la capacità dell'individuo di negoziare con i clienti e chiudere le vendite, la capacità dell'individuo di seguire la vendita anche dopo la chiusura.

Introduzione al Sales Personality Test

 

La funzione di vendita è la linfa vitale della maggior parte delle organizzazioni. Può far crescere esponenzialmente i guadagni e consolidare il successo delle attività intraprese. Inoltre gli studi sul tema hanno più volte dimostrato che la qualità della forza vendita è direttamente correlata al successo di un’organizzazione ed alla sua crescita economica.

Fortunatamente la vendita è una attività dinamica che può essere identificata e sviluppata con l’addestramento per migliorarne l’efficacia.

Con questo strumento di misura si rileva una ampia gamma di caratteristiche di personalità e di leve motivazionali attraverso le quali si possono mettere in evidenza se siamo in presenza o meno di quei comportamenti ritenuti efficaci nelle funzioni di vendita.

Abbiamo preparato una relazione interpretativa che accompagna i risultati del test per facilitare la formazione personale piuttosto che come strumento di valutazione e può essere utilizzato dagli Assessor come un punto di partenza sia per:

Approfondire le possibili attività di formazione e per definire una strategia di sviluppo condivisa per migliorare le competenze del soggetto esaminato in quelle dimensioni che sono rilevanti per il lavoro, oppure per

Considerare le ragioni di eventuali discrepanze tra il comportamento atteso e le prestazioni effettive del soggetto, anche considerando le valutazioni dei colleghi, le valutazioni delle prestazioni, ecc.

 

Dimensioni misurate dal test

I comportamenti / dimensioni utilizzate in questo test derivano dal tipico quadro di vendita. Questo particolare modello è stato scelto per dare un inquadramento delle capacità degli soggetti esaminati entro una cornice conosciuta dalla maggior parte dei professionisti delle vendite e dei formatori in questo settore.

Instaurare Contatti (Prospecting)
Rileva le abilità nel creare contatti con i probabili clienti. Include le seguenti dimensioni:

Ricerca di Opportunità – L’abilità di cogliere e sfruttare le opportunità e di trarne il massimo vantaggio.
Socializzare e Coinvolgere – Consiste nella capacità di costruire e consolidare reti di relazioni proficue ai fini della propria attività di vendita.
Costruire strette relazioni personali – E’ la capacità di costruire e consolidare delle strette relazioni con i clienti.

Valutazione del fabbisogno (Qualifying)
Esamina la capacità di analizzare le esigenze ed i bisogni dei clienti. Comprende le seguenti dimensioni:

Cercare di Capire i Bisogni – L’abilità di essere attento ai bisogni dei suoi clienti anche quando se ne intravedono delle tracce.
Cercare di generare valore – La capacità di creare valore collegando i bisogni dei clienti a prodotti e servizi pertinenti.
Cogliere le opportunità – La capacità di suddividere i contatti in categorie organizzate in base ai risultati di vendita concreti e di capire quando escludere quei contatti che probabilmente non sono in grado di produrre risultati.

Stile e Presentazione (Pitching)
Analizza la capacità dell’individuo di presentare le idee ed i concetti alla gente. Include le seguenti dimensioni:

Presenza sociale – La capacità di ottenere e mantenere viva l’attenzione degli altri.
Persuasione – La capacità di essere un interlocutore persuasivo e di convincere gli altri della bontà del suo punto di vista.
Sapersi adattare e comformare – La capacità di adattare il proprio stile alla specifica situazione di vendita e alle mutevoli aspettative dei clienti.

Negoziazione (Closing)
Esamina la capacità dell’individuo di negoziare con i clienti e chiudere le vendite. Include le seguenti dimensioni:

Assertività – La capacità di far progredire le condizioni di vendita senza essere aggressivi o coercitivi.
Gestione delle obiezioni – La capacità di affrontare le obiezioni dei clienti in modo professionale e costruttivo.
Perseveranza e Diligenza – La capacità di portare avanti una vendita fino a quando tutte le vie sono state esplorate ed esaurite.

Follow-up (Supporto)
Esamina la capacità dell’ individuo di seguire la vendita anche dopo la chiusura. Include le seguenti dimensioni:

Fornire supporto post-vendita – La capacità di mostrare dedizione alla soddisfazione del cliente e di fornire assistenza post-vendita ai clienti.
Orientamento al processo – Capacità di lavorare con i processi e le procedure di vendita, di completare la documentazione relativa alle vendite e di tracciarne i risultati.
Stress management – La capacità di superare le difficoltà e di affrontare le sfide con fiducia e ottimismo.

Grafico SPT

Adattamento alla Cultura Organizzativa

Il profilo elaborato deriva da un questionario di personalità. I risultati però vanno interpretati contestualizzandoli, cioè considerando altri fattori ugualmente importanti quali l’esperienza, la formazione e le competenze acquisite. Ad esempio, la performance di un soggetto può essere giudicata alla luce di una rassegna critica delle referenze, del curriculum professionale e delle qualifiche conseguite e tramite un’intervista strutturata. Il livello delle competenze professionali più specifiche possono essere rilevate mediante l’uso di simulazioni e campionamenti di lavoro oppure mediante interviste comportamentali. Per valutare le abilità si possono utilizzare le osservazioni comportamentali, i giochi di ruolo e gli esercizi di assessment center. Il profilo, infine, dovrebbe essere interpretato anche alla luce della cultura organizzativa vigente e dei processi di vendita in essa consolidati. 

 

Il test SPT – Sales Personality Test include anche una valutazione sintetica dell’adattamento alla cultura organizzativa vingente nella organizzazione secondo queste grandi macro-categorie, che corrisponde al grado di adattamento potenziale che il venditore ha nel ricoprire ruoli che presuppongono di:

a) lavorare sotto pressione
b) esercitare la diplomazia
c) rivolgersi al pubblico e tenere presentazioni
d) per lavorare gli uni insieme agli altri
e) lavorare in un ambiente competitivo
f) lavorare molto ore di lavoro
g) mantenere standard elevati
h) essere in grado di lavorare in condizioni di continuo cambiamento

Adattamento alla Cultura Organizzativa Grafico

 

Un esempio di Rapporto Interpretativo con SPT: Selection

Un esempio di Rapporto Interpretativo con SPT: Development

 

 

ARGOMENTI
TAG
Condividi