Il Sales Personality Test (SPT) è un questionario di personalità di 185 item, compilabile in circa 20 minuti, che misura le caratteristiche psicologiche legate alle diverse fasi del processo di vendita e l’adattamento al contesto commerciale. Produce un report per la selezione e uno per lo sviluppo dei venditori.
Per un quadro completo su che cosa misurare e su come combinare gli strumenti nella scelta del personale commerciale si veda la pagina sulla selezione dei venditori con i test.
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Introduzione al Sales Personality Test
La funzione di vendita è la linfa vitale della maggior parte delle organizzazioni. Può far crescere esponenzialmente i guadagni e consolidare il successo delle attività intraprese. Inoltre gli studi sul tema hanno più volte dimostrato che la qualità della forza vendita è direttamente correlata al successo di un’organizzazione ed alla sua crescita economica.
Fortunatamente la vendita è una attività dinamica che può essere identificata e sviluppata con l’addestramento per migliorarne l’efficacia.
Con questo strumento di misura si rileva un’ampia gamma di caratteristiche di personalità e di leve motivazionali attraverso le quali si possono mettere in evidenza se siamo in presenza o meno di quei comportamenti ritenuti efficaci nelle funzioni di vendita.
Abbiamo preparato una relazione interpretativa che accompagna i risultati del test per facilitare la formazione personale piuttosto che come strumento di valutazione e può essere utilizzato dagli Assessor come un punto di partenza sia per:
Dimensioni misurate dal test
I comportamenti / dimensioni utilizzate in questo test derivano dal tipico quadro di vendita. Questo particolare modello è stato scelto per dare un inquadramento delle capacità dei soggetti esaminati entro una cornice conosciuta dalla maggior parte dei professionisti delle vendite e dei formatori in questo settore.
AREA 01 · PROSPECTING
Instaurare Contatti
Rileva le abilità nel creare contatti con i probabili clienti.
- Ricerca di Opportunità
L’abilità di cogliere e sfruttare le opportunità e di trarne il massimo vantaggio. - Socializzare e Coinvolgere
Consiste nella capacità di costruire e consolidare reti di relazioni proficue ai fini della propria attività di vendita. - Costruire strette relazioni personali
È la capacità di costruire e consolidare delle strette relazioni con i clienti.
AREA 02 · QUALIFYING
Valutazione del fabbisogno
Esamina la capacità di analizzare le esigenze ed i bisogni dei clienti.
- Cercare di Capire i Bisogni
L’abilità di essere attento ai bisogni dei suoi clienti anche quando se ne intravedono delle tracce. - Cercare di generare valore
La capacità di creare valore collegando i bisogni dei clienti a prodotti e servizi pertinenti. - Cogliere le opportunità
La capacità di suddividere i contatti in categorie organizzate in base ai risultati di vendita concreti e di capire quando escludere quei contatti che probabilmente non sono in grado di produrre risultati.
AREA 03 · PITCHING
Stile e Presentazione
Analizza la capacità dell’individuo di presentare le idee ed i concetti alla gente.
- Presenza sociale
La capacità di ottenere e mantenere viva l’attenzione degli altri. - Persuasione
La capacità di essere un interlocutore persuasivo e di convincere gli altri della bontà del suo punto di vista. - Sapersi adattare e conformare
La capacità di adattare il proprio stile alla specifica situazione di vendita e alle mutevoli aspettative dei clienti.
AREA 04 · CLOSING
Negoziazione
Esamina la capacità dell’individuo di negoziare con i clienti e chiudere le vendite.
- Assertività
La capacità di far progredire le condizioni di vendita senza essere aggressivi o coercitivi. - Gestione delle obiezioni
La capacità di affrontare le obiezioni dei clienti in modo professionale e costruttivo. - Perseveranza e Diligenza
La capacità di portare avanti una vendita fino a quando tutte le vie sono state esplorate ed esaurite.
AREA 05 · SUPPORTO
Follow-up
Esamina la capacità dell’individuo di seguire la vendita anche dopo la chiusura.
- Fornire supporto post-vendita
La capacità di mostrare dedizione alla soddisfazione del cliente e di fornire assistenza post-vendita ai clienti. - Orientamento al processo
Capacità di lavorare con i processi e le procedure di vendita, di completare la documentazione relativa alle vendite e di tracciarne i risultati. - Stress management
La capacità di superare le difficoltà e di affrontare le sfide con fiducia e ottimismo.
Adattamento alla cultura organizzativa
Il profilo elaborato deriva da un questionario di personalità. I risultati però vanno interpretati contestualizzandoli, cioè considerando altri fattori ugualmente importanti quali l’esperienza, la formazione e le competenze acquisite. Ad esempio, la performance di un soggetto può essere giudicata alla luce di una rassegna critica delle referenze, del curriculum professionale e delle qualifiche conseguite e tramite un’intervista strutturata. Il livello delle competenze professionali più specifiche può essere rilevato mediante l’uso di simulazioni e campionamenti di lavoro oppure mediante interviste comportamentali. Per valutare le abilità si possono utilizzare le osservazioni comportamentali, i giochi di ruolo e gli esercizi di assessment center. Il profilo, infine, dovrebbe essere interpretato anche alla luce della cultura organizzativa vigente e dei processi di vendita in essa consolidati.
Il test SPT – Sales Personality Test include anche una valutazione sintetica dell’adattamento alla cultura organizzativa vigente nella organizzazione secondo queste grandi macro-categorie, che corrisponde al grado di adattamento potenziale che il venditore ha nel ricoprire ruoli che presuppongono di:
Ruoli che presuppongono di
- lavorare sotto pressione
- esercitare la diplomazia
- rivolgersi al pubblico e tenere presentazioni
- lavorare gli uni insieme agli altri
- lavorare in un ambiente competitivo
- lavorare molte ore
- mantenere standard elevati
- essere in grado di lavorare in condizioni di continuo cambiamento
