Il test di SPI – Sales Preference Indicator è uno strumento di misura specificamente pensato per la misurazione, sia in ambito di selezione del personale, sia in formazione e sviluppo, delle caratteristiche psicologiche di personalità dei venditori o del personale che deve ricoprire mansioni di tipo commerciale in un’azienda. È disponibile sia in lingua italiana sia in lingua inglese.
Per un quadro completo su che cosa misurare e su come combinare gli strumenti nella scelta del personale commerciale si veda la pagina sulla selezione dei venditori con i test.
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Struttura del Sales Preference Indicator
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Forniamo strumenti e metodologie per l’assessment psicometrico con test di personalità, di orientamento, di ragionamento e per la misura del benessere aziendale e del clima organizzativo.
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Le sei scale sono le seguenti:
La scala Potenziale Generale alla Vendita
Il nuovo rapporto interpretativo del SPI include una nuova scala denominata Potenziale Generale alla Vendita. È un indice sintetico che segnala se e quanto il soggetto esaminato dispone del potenziale necessario per ricoprire ruoli/funzioni commerciali oppure se ha bisogno di piani formativi specifici. La combinazione dei punteggi ottenuti alla scala Potenziale Generale alla Vendita con quelli riportati alle altre scale aiuta ad individuare le persone che hanno maggiori potenzialità commerciali, oppure in presenza di basso potenziale, grazie ai punteggi ottenuti alle altre scale del test, può fornire dei suggerimenti su come impostare piani formativi per il miglioramento ed il potenziamento.
Profilo grafico e rapporto narrativo
Il Sales Preference Indicator fornisce un rapporto narrativo di 11 pagine corredato da un profilo grafico di sintesi delle caratteristiche psicologiche del candidato. Il rapporto narrativo prodotto dal sistema esperto GeneSys Online è estremamente comprensibile anche a personale di formazione non psicologica, essendo centrato principalmente sul business. Fornisce inoltre, per ciascuna scala, ipotesi e suggerimenti per gestire e motivare i candidati assunti. Qui sotto il nuovo profilo grafico del Sales Preference Indicator, con la nuova scala Potenziale Generale alla Vendita (indicata sul grafico dalla scala bipolare Modesto Potenziale vs Alto Potenziale).
Proprietà psicometriche del SPI
Il SPI nasce da una versione esplorativa con 11 scale, costruita a partire dalla ricerca sulle attività di vendita, dagli strumenti allora disponibili e dai dati raccolti dalla società di consulenza OPRA in Nuova Zelanda. Ogni scala contava inizialmente 50-60 item, poi ridotti a una decina e provati su circa 200 venditori di aziende pubbliche e private. L’analisi fattoriale (componenti principali, rotazione varimax) ha mostrato che diverse scale non erano indipendenti tra loro: la versione finale conserva 7 scale e 68 item.
Gli item sono bilanciati tra formulazione positiva (35) e negativa (33), per limitare le risposte stereotipate. Il report riporta anche un indice di acquiescenza, che segnala la tendenza a rispondere prevalentemente «d’accordo».
Attendibilità
La consistenza interna (alfa di Cronbach) è stata calcolata su un campione di 222 soggetti.
| Scala | Item | Alfa |
|---|---|---|
| Vendita adattiva | 10 | 0,74 |
| Obiettività emozionale | 10 | 0,82 |
| Personalità di vendita | 10 | 0,66 |
| Networking | 10 | 0,87 |
| Focalizzazione sull’organizzazione | 10 | 0,80 |
| Competitività | 9 | 0,73 |
| Desiderabilità sociale | 9 | 0,75 |
Le scale risultano in larga parte indipendenti: solo 4 delle 21 correlazioni tra scale superano 0,30 (valori compresi tra 0,31 e 0,37).
Validità rispetto a criteri esterni
In uno studio condotto presso una multinazionale dotata di un sistema oggettivo di valutazione delle prestazioni commerciali, i punteggi del SPI sono stati confrontati con gli indicatori di rendimento dei venditori:
- Personalità di vendita e risultati di vendita: r = 0,39 (p < 0,01);
- Competitività e risultati di vendita: r = 0,35 (p < 0,05);
- Vendita adattiva e riconferma nel ruolo: r = 0,27 (p < 0,05);
- valutazione complessiva del manager sulle prestazioni di vendita: r = 0,27 (p < 0,05).
Il manuale riporta anche le correlazioni del SPI con il VMI e con l’OPPro. Il SPI è pensato come strumento integrativo: i suoi risultati vanno incrociati con altre fonti di informazione, per esempio un questionario di personalità più ampio (15FQ+, OPPro) e un test di ragionamento (CRTB2, GRT2, ART). Tutti i dati, con le nuove norme italiane 2026, sono nel manuale tecnico interattivo del SPI; resta disponibile anche il manuale tecnico italiano in PDF.
Sono alla ricerca di test psicoattitudinali facili e gestibili su PC che permettano di:
– migliorare la selezione di personale dipendente (figure intermedie e manageriali) da inserire nei vari comparti aziendali, più frequentemente area marketing e vendite
– individuare il clima percepito all’interno dell’azienda
– individuare idonei dipendenti con possibilità di crescita manageriale.
Sono responsabile di un’azienda di medie dimensioni che opera nel settore farmaceutico.
Con GeneSys Online (https://www.genesysonline.net) è possibile gestire ed amministrare tutti i test del nostro catalogo. Lo strumento più adatto per selezionare personale di area marketing e vendite è l’Occupational Personality Profile, oppure il Sales Preference Indicator. Per personale di vendita sarebbe opportuno anche approfondire l’analisi delle dimensioni cognitive con test specifici (GRT2, ART). Per lo sviluppo di personale manageriale potrebbe invece prendere in considerazione la somministrazione del 15FQ+. Invece per analizzare il clima percepito in azienda dovrebbe orientarsi su strumenti diversi dai test di personalità, qui c’è il nostro nuovo strumento che potrebbe considerare allo scopo
https://www.psyjob.it/sondaggi-e-analisi-qualitative-in-azienda.htm
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